近段时间，随着联防联控《关于进一步优化落实新冠肺炎疫情防控措施的通知》（“新十条”）逐步推进实施，为经济畅通循环注入了强心剂，进一步提振各个行业发展信心。面对市场变化，当很多人还在观望，江浙沪直接包机出海抢订单，追赶失去的“三年”，为各地提供了参考样本。而市场逐步解封，笼罩暖通行业的阴霾是否会逐步散开？企业未来又应该如何顺势发展呢……

一、政策风向变化（暖通行业回暖将至？）

       疫情对于暖通行业的打击毋庸置疑。一方面，零售市场受到封控限制，不少用户足不出户，暖通公司拓展市场举步维艰；另一方面，工程市场受房市环境低迷影响，增长越来越难。加之阶段性原材料涨价等不确定因素影响，大浪淘沙，三年中不少暖通企业黯然离场，剩下的企业则都在积极寻找出路，在内卷中渴望突围。而如今政策调整，从市场角度来看，暖通行业必定会有所回暖。

1.零售市场逐步恢复

（零售市场）

      随着各地线下门店恢复营业，各商场人流量必将逐步回升。虽然现在客流量远不如疫情之前，但趋势积极向好。对于拥有终端门店的暖通企业而言，顾客进店量也将有所增加，并且无论是开展异业合作、周年答谢还是线下小区推广等营销活动，不会受以往限制，签订合同后能够及时跟单、安装，保障施工周期。

2.工程市场迎来转机

      暖通工程市场与房产市场变化息息相关。11月份，房地产领域“救市”三支箭齐出：“金融16条”，向优质房企提供万亿级授信额度；支持民营房企发债融资；重启房企股权融资。“信贷、债券、股权”组合政策向房企提供资金支持，缓解房企困难，确保“保交楼”，都在一定程度上提振了市场信心。据中指研究院预测，2023年一线城市新房成交规模或稳中有增，二线城市在疫情形势好转后有望逐渐趋稳，三四线调整态势或延续。加之老旧小区改造、保障性租赁住房目标推进，可以预见，工程市场在新的一年也将迎来转机，项目回款、施工有望如期进行。

     另一角度来看，舒适家居产品相关需求也在不断增长。经历过疫情冲击，部分消费者可能会出现消费信心不足，趋于保守，当下需求不高，但居家体验使不少用户逐渐意识到舒适生活的重要性，改善产品/系统的需求仍然存在。此外，随着市场回暖、经济向好，消费需求会重新增长，将更加追求高品质、一体化的解决方案，如产品使用便捷度、智能度、舒适度……新风、净水等产品乘健康机遇，发展迅速。在冷暖风水舒适家居产品中，空调、采暖等作为刚需产品，近两年稳中有进。而在防疫这一大环境下，新风产品增长幅度却很大，数据显示，2022年新风系统销额有望突破400亿元，家用净水器市场规模则可达596亿元左右。

    结合往期各地暖通市场调研，不少暖通企业代表也都表示新风、净水市场未来可期，为在低价竞争中突围的暖通企业提供一定机会。总而言之，疫情政策的放松，对于暖通行业而言是一大转机。但受整体疫情形势影响，恐不会“立时生效”，还需要一定过渡时间，在这期间，暖通企业既需要抓住政策变化带来的机遇，同时也需要积极应对行业挑战。

二、行业迎来春天（暖通企业如何顺势发展？）

     过去三年，对于暖通行业而言，除了受限于疫情这一主要不确定因素，同时还面临着行业升级、市场难拓等各种问题。当下，虽然政策放松，但其他问题仍然存在。

（行业趋势）

      1）行业升级、考验企业实力。在高质量发展主基调下，舒适家居产业升级是必然趋势，多能互补、智能物联等集成化系统的发展便能很好佐证，对技术提出了更高的要求。

      2）竞争激烈、内卷严重。前两年，暖通市场发展欣欣向荣，吸引不少企业布局，从业者越来越多，为了抢夺份额，低价竞争现象可谓层出不穷，不仅影响企业自身经营，也影响整个行业健康长远发展。

      3）市场难拓展。虽然行业在升级，但多数消费者目前信心不足，市场需求萎靡，如何引导消费者，也是横亘在企业眼前的重要难题。加之近两年线上平台发展越来越快，消费者视线被分散，暖通公司必须寻找或优化拓客方式。

除上述亟待解决的问题，时至年底，在市场过渡期间的经营管理、市场计划、工程市场回款工作，暖通公司也需要提前筹备。企业可以从向外市场拓展、向内完善自身实力两大方面布局当下及未来。

1.积极拓展市场

（市场拓展）

   1）零售市场优化布局

       完善营销策略。常见的异业合作、老客户转介绍以及门店、样板房营销，暖通公司要深挖更多可能性，异业合作可以尝试与新兴的网红民宿合作，老客户转介绍则可以设置更多福利，详见>>老客户转介绍这么做，你就战胜了70%的销售<<，提高其积极性，门店、样板房的布置则要从场景化着手，让用户所见即所得，能够深刻体验。线上平台如直播卖货、微信推广等，企业也要逐步重视，形成线上+线下的运营模式。拓展更多利润增长点。不要把鸡蛋放在同一个篮子里，可以布局高净值的新风、净水等舒适家居产品，或者集成化系统方案，但一定要结合自身情况，合理把控成本。此外，针对存量市场的改善型需求，也可以提供有偿服务，如方案设计、系统改造（日常维护）等。

  2）工程市场合理布局

      对于暖通企业而言，还需确定定位，尤其是具备一定规模、有核心竞争力的企业，还应该在完善零售市场的基础上，承接工程市场的红利，既要建立完整的工程管理体系，按时交付、保证工期，也要做好资金管理和风险预判，保障现金流，不要盲目扩张。

2.多方位提升实力

      为未来市场做准备，暖通企业需要用积极的心态去面对，提*综合实力，打造属于自己的品牌。

  1）审视自身不足

     应对市场的新需求，要审视自身不足之处，技术达不到，积极开展组织培训；团队人员不足，在复工复产之际，积极招募人才；业务单一，尝试拓展新的领域……从各方面不断提*应对未来市场风险的能力。

  2）合理制定未来计划

     时至年底，暖通公司要做好年终总结，复盘过往项目，一些延期项目及时完成。结合疫情未来发展情况，做好2023年的短期、长期计划，提前规划各个热门节点，推出相应折扣活动。认真对待这一转折之年，须知当市场重回增长，谁先起跑，市场就是谁的。

  3）提升团队凝聚力

       新的一年无疑是关键期，为更好冲刺，团队尤为关键，要提升团队的向心力，提振员工战胜市场的决心，做好保障供应，尤其在疫情过渡期，更要有行动和关怀去温暖员工。当然，密切关注政策的更新，以及各种趋势的变化，做到项目及时调控，也是暖通企业在新形势下保持市场增长的关键。蛰伏三年，如今寒冬已去，暖春即来，让我们静待花开。

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